加密领域企业级销售的价值_新闻

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加密领域企业级销售的价值

2025-10-02 03:30:03

加密货币销售的新篇章：企业级市场来临

迄今为止，加密货币销售流程始终保持着浓厚的"原生加密"特质。当您推广基于加密技术的产品、协议或SaaS服务时，目标客群通常对相关术语、技术原理及产品优势已有基本认知。这种原生特性为大多数加密公司简化了市场拓展路径——从业务开发、产品营销到销售与客户成功全流程。

然而过去一年间，对加密产品感兴趣的客户群体已显著拓宽。以下数据超越了稳定币的普及范畴：比特币ETF管理规模达1502亿美元（截至2025年9月），成为史上增长最快的ETF；Circle(CRCL)在IPO后一个月内股价飙升300%（2025年5-6月），跻身年度最佳IPO之列；Robinhood加密业务收入超股票交易2.5倍（2025年第二季度）；富达及即将跟进的道明证券纷纷推出加密现货交易，摩根士丹利也将在明年初于E*Trade平台开放加密货币交易。这些进展标志着我们已迈入加密货币的企业级应用时代。

为何需要专业销售？

"优秀产品自会推销"是科技领域长期存在的谬误。其逻辑链条看似合理：打造卓越产品→吸引客户购买→用户自发推广形成增长飞轮。但现实往往截然不同——这套逻辑忽略了关键环节：用户发现渠道（当传播阵地不再限于加密推特和Farcaster）、技术说服力（部分机构需要更深入的技术解读）、竞争定位（如何在众多方案中凸显优势）等重要因素。

即便是最具病毒式传播力的产品，在扩张过程中也需要额外助力。大型企业尤其存在内部组织壁垒、现有技术整合、早期用户局限等障碍。当今最成功的科技巨头都配备了庞大的销售团队，这绝非偶然。

企业级销售的核心认知

面向企业客户需要不同于原生加密市场的思维模式，以下要点值得关注：

决策标准的根本差异

加密原生公司常以技术优势、生态契合度或社区关系作为合作标准，而企业客户最关注的是投资回报率：这项合作能否拓展业务线、创造新增长点或降低系统性风险？其他关键标准包括：合规性（技术是否通过安全审计）、系统韧性（如何防范潜在攻击向量）、采购流程规范性（是否完成供应商全面评估）等。还需注意决策者的个人动机与职业风险等潜在因素。

销售策略的全面升级

在原生加密市场行之有效的价值主张，往往难以打动企业客户。技术创新在产品初期能赢得30%的认可，但剩余70%的成交关键取决于：精准的价值传递（解决方案如何针对性解决核心问题）、对采购流程的深度把握（从口头承诺到最终签约需经历定价模型、合约期限、终止条款、服务水平协议、责任限定等复杂谈判）。建立清晰的销售流程与交易规范同样至关重要。

客户群体的细分策略

处于加密应用不同阶段的企业客户需要差异化接触方式：面对中心化交易所或金融科技公司，需破解其"自建倾向"；接洽传统资管机构时，应侧重风险管控论证；服务媒体、零售等薄利行业，则需突出确凿的投资回报论证。

CEO的精准定位

虽然创始人初期是最佳销售人选，但当市场反馈显示销售需求超出个人时间投入时，必须组建专业销售团队。创始人应转为在关键节点介入——协助签署重大协议、参与复杂谈判，而非全程主导销售。适时引入优秀销售负责人是实现规模扩张的关键举措。

销售体系的及早构建

加密企业市场尚处早期阶段，但企业级销售需要长期迭代优化。建议从最薄弱的环节着手建设销售职能：需要潜在客户时组建业务开发团队；洽谈大额合约时配置客户经理；技术整合环节增设解决方案架构师；客户留存阶段完善成功保障体系。销售瓶颈的转移正是流程优化的积极信号。

切勿期待产品能自动吸引企业客户——成功的销售需要周密规划。正如本杰明·富兰克林所言："未做准备，就是在准备失败。"

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